Cómo Comercializar en una Industria cada vez más Digitalizada

De 2016 a 2019, hubo un aumento del 85 por ciento en la preferencia de los compradores B2B ( ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas ) de hacer toda su investigación en línea al seleccionar sus soluciones y proveedores de servicios, según McKinsey. Durante el mismo período de tiempo, la evaluación en línea de los compradores sobre los proveedores aumentó un 285 por ciento. Eso significa que la tendencia sobre cómo las empresas B2B quieren comprar sus soluciones y servicios ya estaba en marcha antes de la pandemia.

Pero lo interesante es que se ha acelerado drásticamente desde Covid 19. McKinsey Research muestra que las empresas B2B esperan que estos cambios se mantengan de forma permanente. Para aquellos líderes empresariales B2B que se comprometen a seguir, la digitalización de sus estrategias de comercialización generará una ventaja competitiva significativa. El resultado serán clientes leales, y muchos más, que competidores que tardan más en mover sus esfuerzos en línea.

El viaje de Compra B2B ha hecho la transición en línea

Como hemos visto, el embudo de marketing y ventas ha cambiado drásticamente, especialmente desde que llegó Covid 19. Tradicionalmente, el marketing ha sido responsable solo de la conciencia y el interés, y tal vez de generar un poco de consideración. En el nuevo paradigma, la función de marketing impulsa las ventas a lo largo del embudo hasta la evaluación. Eso significa que las empresas están decidiendo si incluir o no su negocio en la evaluación de productos o servicios mucho antes de que levanten el teléfono para hablar con un vendedor.

Entonces, cuando los directores ejecutivos piensan en la sobreponderación de los vendedores y, por lo general, en la infraponderación del marketing en las empresas medianas, están cometiendo un gran error. Las empresas necesitarán más recursos de marketing y más enfoque de marketing para impulsar esas oportunidades para el equipo de ventas. Este menor tiempo que la fuerza de ventas tiene para interactuar con su comprador significa que las empresas están llegando a estas discusiones mucho más informadas y mucho más educadas. Por lo tanto, los proveedores de servicios y productos realmente tendrán que pensar en cómo debe verse su habilitación de ventas.

Algunas Funciones de Marketing han cambiado permanentemente

Una consulta a más de 80 CMO de empresas: «¿Cuáles son sus principales predicciones sobre lo que cambiará de forma permanente?» Estos tres temas principales son la esencia de sus comentarios:

  1. La rápida aceleración de los consumidores y los clientes B2B que acceden al contenido en línea.
  2. El marketing posee mucho más del proceso de ventas que antes de la pandemia. La compra se ha digitalizado en gran medida.
  3. Las empresas están cambiando para ver que pueden expandir sus mercados de manera exponencial, con marketing digital y venta remota.
  4. Los generalistas del marketing se están convirtiendo en dinosaurios. Hoy en día no existe un CMO completo, y la estrategia realmente debe realizarse en paralelo con el marketing de resultados.

Con todo este movimiento en línea, las empresas tradicionalmente han dicho: «Bueno, ya sabes, esta es la geografía a la que sirvo», pero Covid 19 ha destruido las geografías abiertas. Por ejemplo, hay una iglesia en el sur de California que sirvió a su comunidad local durante años, pero finalmente se conectó a Internet durante los bloqueos y armó una estrategia digital, no acciones de marketing al azar, para llegar a una audiencia más amplia, y rápidamente llegaron a una. un millón de personas.

Cómo Desarrollar una nueva Estrategia de Marketing

Si los proveedores de negocios B2B realmente quieren tener una ejecución de marketing sólida, que es su sitio web, SEO y generación de clientes potenciales, realmente deben informarse mediante:

  • La empresa, entendiendo verdaderamente sus fortalezas
  • Los clientes, ¿qué es lo que realmente valoran?
  • La competencia, entendiendo qué estrategias se están implementando, especialmente digitalmente

Eso luego informa la estrategia:

  • ¿En qué somos diferentes?
  • ¿Cuál es nuestra propuesta de valor única?
  • ¿Cómo nos posicionamos frente a la competencia?
  • ¿Qué debemos hacer en materia de precios?
  • ¿Cómo segmentamos nuestros mercados?

No existe una píldora mágica, pero existen las mejores prácticas. Su estrategia debe basarse en conocimientos sobre los clientes, cómo han cambiado sus necesidades y deseos a través de la pandemia, qué están haciendo los competidores y las fortalezas de su empresa.

Fuente SiteProNews

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